Behaviorální zkreslení mohou zvyšovat náchylnost lidí k finančním podvodům…
Finanční podvody nestojí pouze na propracovaných technologiích nebo přesvědčivých příbězích. Jejich úspěch často závisí také na tom, jak lidé přirozeně přemýšlejí a rozhodují se. Podvodníci dokážou využívat behaviorální zkreslení, která ovlivňují úsudek a mohou člověka přimět k rozhodnutí, které by za jiných okolností neudělal.
Každý rok se s finančním podvodem setkávají tisíce Kanaďanů. V roce 2025 dosáhly ztráty u případů nahlášených Canadian Anti-Fraud Centre více než 700 milionů dolarů. Skutečný rozsah problému je však výrazně větší, protože podle dostupných údajů se nahlásí pouze přibližně 5 až 10 % podvodů.
Podvodníci při svém jednání kombinují různé taktiky, jejichž cílem je přesvědčit oběť, aby jim poskytla peníze nebo osobní informace. Jednou z jejich výhod je skutečnost, že lidé se při rozhodování často spoléhají na intuitivní úsudek. Zejména ve složitých finančních situacích může takový přístup pomáhat zjednodušit rozhodovací proces. Současně však vytváří prostor pro chyby, které mohou skončit například ztrátou peněz v investičním podvodu.
Lepší pochopení vlastního chování a způsobu rozhodování proto může pomoci rozpoznat situace, v nichž se podvodníci snaží těchto přirozených tendencí využít.
Behaviorální zkreslení vytvářejí prostor pro manipulaci
Finanční podvod vzniká ve chvíli, kdy někdo úmyslně uvádí jiného člověka v omyl s cílem získat jeho peníze. Podvodníci přitom mohou cíleně pracovat se slabými místy lidského rozhodování označovanými jako behaviorální zkreslení. Ta jsou běžnou součástí lidského uvažování, ale v určitých situacích mohou zvýšit pravděpodobnost, že člověk uvěří falešné investiční nabídce.
Jedním z příkladů je optimistické zkreslení. Jde o tendenci přeceňovat pravděpodobnost pozitivních událostí a naopak podceňovat možnost negativního výsledku. V prostředí finančních podvodů může člověk kvůli tomuto zkreslení přeceňovat důvěryhodnost osoby, která mu investici nabízí, a současně podceňovat pravděpodobnost, že samotná nabídka může být podvodná.
Optimistické zkreslení se může uplatnit napříč různými typy podvodů. Oběť jednoduše přikládá příliš velkou váhu slibům, které podvodník předkládá, a méně přemýšlí o možnosti, že prezentovaná příležitost není skutečná.
Dalším mechanismem je halo efekt. Ten nastává, když pozitivní dojem z člověka v jedné oblasti ovlivní hodnocení jeho vlastností v jiné oblasti. Například fyzicky atraktivní člověk může být automaticky považován za důvěryhodnějšího, přestože mezi těmito dvěma vlastnostmi neexistuje přímá souvislost.
Podvodníci mohou halo efekt využívat například při takzvaných affinity fraud, tedy podvodech založených na příslušnosti k určité komunitě nebo skupině. Podvodník může proniknout například do dobrovolnické skupiny nebo náboženské komunity a postupně si vybudovat přátelské vztahy s jejími členy. Právě jeho vstřícnost následně může způsobit, že lidé přecení jeho důvěryhodnost.
Vidina rychlého zisku i strach z promarněné příležitosti
Významnou roli může hrát také zkreslení ve prospěch přítomnosti, tedy tendence upřednostňovat okamžité potěšení a minimalizovat krátkodobou nepříjemnost, i když to může být na úkor dlouhodobého výsledku.
Této vlastnosti využívají zejména investiční podvody slibující mimořádně vysoké výnosy během velmi krátké doby. Typickým příkladem mohou být některé kryptoměnové podvody. Podvodníci zdůrazňují možnost rychlého dosažení vysokého zisku a snaží se oběť přesvědčit, že může během krátké doby vydělat značné množství peněz. Právě příslib rychlé odměny může vést k tomu, že člověk věnuje menší pozornost rizikům.
Jiným psychologickým mechanismem je averze k lítosti. Člověk se v takovém případě obává, že svého rozhodnutí bude později litovat. Namísto posouzení všech možných výsledků se může soustředit především na scénář, při kterém by pocítil největší lítost.
Tento princip mohou využívat takzvané boiler room podvody založené na agresivních prodejních metodách. Podvodník vytváří silný tlak a prezentuje investici jako mimořádnou příležitost s vysokým potenciálním výnosem. Oběť se následně může zaměřit na představu, jak moc by litovala toho, kdyby neinvestovala a nabídka skutečně přinesla slibovaný zisk. Do pozadí se naopak dostává možnost, že může o vložené peníze přijít.
Pátým významným zkreslením je heuristika reprezentativnosti. Při ní lidé odhadují pravděpodobnost určité události podle toho, nakolik připomíná jinou událost nebo předchozí vývoj. Pokud například při hodu mincí padne devětkrát za sebou panna, člověk může intuitivně očekávat, že při desátém hodu musí přijít orel. Pravděpodobnost však stále zůstává 50 na 50.
Podobný princip mohou podvodníci využívat při schématech pump and dump. Nejprve uměle zvýší cenu určité akcie během krátkého období. Oběti pak mohou nabýt dojmu, že další růst slibovaný podvodníkem musí pokračovat právě proto, že cena již předtím prudce rostla. Takové cenové nárůsty jsou přitom velmi vzácné.
Ochrana začíná zpomalením rozhodovacího procesu
Behaviorální zkreslení nelze jednoduše odstranit, protože jsou přirozenou součástí lidského rozhodování. Jejich znalost ale může pomoci rozpoznat situaci, ve které se někdo snaží lidských reakcí využít. Klíčovým krokem je proto rozpoznání varovných signálů ještě před předáním peněz nebo osobních údajů.
Pokud investiční nabídka působí příliš dobře na to, aby byla pravdivá, jde o významný varovný signál. Před poskytnutím peněz nebo osobních informací může pomoci získat druhý názor od důvěryhodného a renomovaného zdroje, například registrovaného finančního poradce.
Důležité je také ověřit registraci osoby, která investici nabízí. Každý, kdo prodává investice, musí být registrován u příslušného provinčního regulátora cenných papírů. Ověření by se mělo týkat také moderních investičních nabídek včetně populárních kryptoměnových platforem.
Významnou obrannou strategií je rovněž nenechat se tlačit k okamžitému rozhodnutí. Časově omezené nabídky a agresivní prodejní taktiky by měly vyvolávat zvýšenou opatrnost. Pokud člověk o investici uvažuje, může si vzít dostatek času na její posouzení. Tím dostává větší prostor kritické uvažování a snižuje se riziko impulzivního rozhodnutí.
Právě tlak na rychlost je důležitým prvkem celé problematiky. Optimistické zkreslení může zvýšit důvěru ve slibovaný výsledek, halo efekt posílit důvěru v osobu, která nabídku prezentuje, a zkreslení ve prospěch přítomnosti zvýšit atraktivitu rychlého zisku. Averze k lítosti zase může vyvolat obavu z promarnění příležitosti, zatímco heuristika reprezentativnosti může člověka přesvědčit, že předchozí cenový vývoj bude pokračovat.
Podvodníci tak nemusejí spoléhat pouze na jednu metodu. Mohou využívat několik přirozených tendencí lidského rozhodování současně a vytvořit nabídku, která na první pohled působí důvěryhodně a atraktivně.
Mnoho lidí, kteří kvůli finančnímu podvodu přišli o peníze, předtím nepředpokládalo, že by se právě jim něco podobného mohlo stát. Obětí podvodu se přitom může stát kdokoliv. Znalost vlastních behaviorálních zkreslení proto představuje důležitou součást prevence. Druhý názor, kontrola registrace a dostatek času na rozhodnutí mohou pomoci oddělit legitimní investiční nabídku od prázdných slibů a manipulativních prodejních technik.
